Patient ist nicht gleich Patient und der Umgang mit ihnen nicht immer einfach. Neue Studien haben herausgefunden, daß es fünf verschiedene Gruppen von Patienten gibt, die es gilt, individuell zu betreuen. Wir stellen sie
Ihnen im Folgenden
kurz vor.

1. Die Verdränger: Den größten Anteil an der Patientenschaft nehmen die sogenannten Verdränger ein. Sie zeichnen sich dadurch aus, daß sie die eigene Gesundheit hinten anstellen. Dazu gehören Führungskräfte in höheren Positionen, aber vor allem Selbständige, die es sich meist gar nicht leisten können, krank zu werden.

Dieser Gruppe ist nicht nur die medizinische, sondern auch die organisatorische Qualität der Praxis wichtig. Kurze Wartezeiten, professioneller Umgang mit den Patienten und effiziente Behandlung sind oberstes Ziel, wenn Sie diese Gruppe in Ihrer Praxis halten wollen. Dafür haben Sie dann aber auch treue Kunden, die Ihre Organisation und Ihr Budget - sofern es Kassenpatienten sind - nicht belasten. Diesen Patienten können Sie auch sinnvolle Leistungen aus dem IGEL-Katalog anbieten.

2. Die mitbestimmenden Patienten: Motto dieser zweitgrößten Patientengruppe ist es, gesund und bewußt zu leben und selbstverständlich Sport zu treiben. Medikamente nehmen diese Patienten nur ungern ein. Dafür sind sie das ideale Klientel für Vorsorge und Naturheilkunde. Zeigen Sie als Arzt, daß Sie das hohe Gesundheitsbewußtsein dieser Gruppe unterstützen und fördern können. Aber Achtung: Das Vertrauen dieser Patienten müssen Sie sich erst erarbeiten. Denn eigentlich wollen diese Patienten nicht zum Arzt gehen.

3. Die unsicheren Arztskeptiker: Sie sind eine ganz schwierige Spezies. Eigentlich gehen sie davon aus, daß ein Arzt nur Geld mit ihrer Krankheit verdienen will. Diese Patienten fühlen sich in der Regel auch schlecht beraten. Auf negative Signale zu Beginn der Behandlung sollten Sie daher freundlich, gelassen, höflich, sachlich und kompetent reagieren. Damit nehmen Sie viel Fahrt aus dem Reiz-Reaktions-System. Andernfalls fühlt sich der Patient in seiner vorgefertigten Arztmeinung bestätigt und wird noch für ausreichend negative Propaganda sorgen. Und die kann sich keine Praxis leisten. Bleiben Sie also gelassen.

4. Die Gesundheitsminimalisten: Sie beschäftigen sich ausführlich mit ihrer eigenen Gesundheit bzw. Krankheit. Hinter jedem Symptom wird eine schwere Krankheit gesehen. Deshalb wollen sie bei ihren seltenen Arztbesuchen alles auf einmal untersucht haben.

Rein betriebswirtschaftlich gesehen können diese - im übrigen meist Kassenpatienten - für Sie kostspielig werden. Wenn Sie nämlich auf alle Behandlungswünsche eingehen, ist Ihr Budget schnell überschritten. Hier gilt als oberstes Gebot: Führen Sie das Gespräch durch W-Fragen! Lassen Sie sich nicht bequatschen und zu langen Gesprächen verleiten, die nur Ihre Nerven und Ihr Zeitmanagement belasten. Schriftliche Informationen werden von diesen Patienten dankend angenommen und Sie können diese sicher auch zu Vorsorgebehandlungen bewegen.

5. Die moralisierenden Gesundheitsapostel: In dieser Gruppe werden Sie häufig Hypochonder antreffen. Charakteristisch für die Gesundheitsapostel sind sehr gesunde Lebensweise und die stetige Sorge um das eigene Wohlbefinden. Kleinste Gesundheitsstörungen müssen sofort pharmakologisch bekämpft werden. Auch diese Patienten belasten nicht nur Ihr Arzneimittelbudget, sondern genauso Ihre Organisation. Sie müssen versuchen, diesen Patienten die Angst vor Erkrankungen zu nehmen. Fördern Sie die aktive Prävention und nutzen Sie dabei Ihr Prestige. Denn für diese sind Sie schließlich der Profi in medizinischen Angelegenheiten!

Die aufgezeigten Gruppen sind sicher Idealtypen, die natürlich auch in Mischformen vorkommen können. Es ist auch denkbar, daß der eine oder andere Patient die Gruppe wechselt. Wie stark die einzelnen Gruppen in Ihrer Praxis vertreten sind, hängt auch davon ab, wie Sie Ihre Patienten erzogen haben. Mit dem Wissen um die Strukturen in Ihrer Patientenschaft können Sie Ihren Patientenumgang und damit Ihr Praxismarketing positiv beeinflussen.
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